Weet wat je doelgroep nodig heeft

Je weet inmiddels waarom je ambassadeurs met jou zaken doen. En je weet op welk leiderschapstype je moet focussen om toonaangevend binnen je branche te worden. En om toonaangevend te worden, is het essentieel dat je weet wat jouw klanten drijft.

Hoe beter jij je klanten kent, hoe beter je ze kunt bedienen. Kijk daarbij niet alleen de meetbare zaken zoals leeftijd, geslacht, woonplaats. Minstens zo belangrijk is inzicht in het gedrag van je klanten. Waarom handelen ze zoals ze handelen?

Marketeers werken graag met Buyer persona’s. Een buyer persona is een profiel dat het gedrag en de doelen van een klant beschrijft. Een buyer persona is een afspiegeling van de verschillende klantgroepen of segmenten die je onderscheid. Hoe gedetailleerder het profiel hoe beter je in staat bent om je producten en/of diensten en je marketing en verkoop af te stemmen of de wensen en eisen van je klantgroepen.

Een veel gebruikt hulpmiddel voor het opstellen van een Buyer persona is de Empathy Map. Dit door xplane ontwikkelde tool werkt als volgt. Neem een persoon gedachten. Dit is een levend persoon, dus geen bedrijf of segment. Het is iemand waar je al langer zaken mee doet, die voor een goede omzet zorgt, positief is over je bedrijf en waarvan je er graag meer van hebt. Beschrijf dus geen personen die C- of D-klanten zijn, want willen we er juist minder van.

Beantwoord vanuit het oogpunt van deze persoon onderstaande vragen. Als je je goed in hem of haar verplaatst dan zou dit geen problemen moeten zijn . Je kunt het natuurlijk ook gewoon vragen in een persoonlijk gesprek. Als je het handig aanpakt, heb je direct een mooi moment om de loyaliteit te vergroten. Met de nieuw verkregen informatie weet je nog beter hoe jouw doelgroep zich gedraagt en wat deze nodig heeft.

Dit zijn de vragen:

  1. Wat denkt en voelt je klant? Wat gaat er allemaal om in zijn hoofd?
  2. Wat ziet je klant? Wat maakt hij mee in zijn directe omgeving?
  3. Wat hoort je klant? Welke invloed heeft de omgeving op jouw klant?
  4. Wat zegt of doet je klant? Wat is zijn houding?
  5. Waardoor wordt je klant gefrustreerd? Waarvan ligt hij ’s nachts wakker? Hoe kan jouw product of dienst dat wegnemen?
  6. Wat zijn de ambities van je klant? Waardoor wordt je klant geïnspireerd. Waar droomt hij ’s nachts over? Welke bijdrage kan jouw product of dienst daaraan leveren?

Waarschijnlijk ben je van mening dat jouw doelgroep niet in één buyer persona is te beschrijven. Neem dan een nieuwe klant in gedachten die volgens jou een andere klantgroep vertegenwoordigt. Stel ook voor deze gewaardeerde klant een buyer persona samen. Je kunt dat alleen doen of met je team in de vorm van een geeltjessessie. Wij doen het het liefste in twee stappen: We laten het managementteam een buyer persona-vragenlijst online invullen. De informatie die dit oplevert koppelen we aan het management terug in een workshop. Samen brengen we verdieping aan, zodat iedereen met een eenduidig beeld van de buyer persona’s weer aan het werk kan.

Gebruik de informatie om jouw dienstverlening, Marketing en Verkoop (opnieuw) vorm te geven. Door te denken en te handelen vanuit je gewaardeerde, bestaande klanten spreek je de rest van de klantgroep zeker aan. Meer lezen? Lees dan tip 5 in onze reeks met waardevolle tips: Hoe uniek ben jij?