Weet voor wie je het doet.

Geen bedrijf kan zonder klanten. Maar, jij weet ook dat niet alle klanten hetzelfde zijn. Met de een heb je een prima relatie opgebouwd, terwijl je met de ander vaak problemen hebt. Van die eerste groep klanten wil je er vast veel meer. Die tweede groep ben je vast liever kwijt.

Hoe mooi zou het zijn als je kunt groeien met klanten die bij jouw bedrijf passen? Waarbij sprake is van een win-win voor beide partijen. Om dat te realiseren is het belangrijk te weten hoe je klantenbestand er op dit moment uitziet. Kijk eens hoe je jouw klanten zou verdelen over de volgende klanttypes:

  1. De Ambassadeur of A-klant

Dit type klant is fan van jullie bedrijf en behoort tot jullie grootste afnemers. Hij koopt altijd bij jullie en zorgt zelfs voor leads naar andere potentiële klanten. Hij betaalt zonder problemen jullie prijzen en levert een grote bijdrage aan de winst.

  1. De Basisklant of B-klant

Dit type klant hebben jullie graag. Is tevreden over jullie dienstverlening, neemt geregeld bij jullie af, accepteert jullie prijs en betaalt op tijd de rekening. De omvang van de opdrachten is echter kleiner dan de Ambassadeur.

  1. De Corrupte klant of C-klant

Dit type klant doet pas zaken met je als jullie het goedkoopste zijn of de beste voorwaarden hebben. Doet dus net zo makkelijk zaken met jullie concurrenten als zij wat goedkoper zijn.

  1. De Desastreuze klant of D-klant

Deze klanten kunnen jullie maar beter mijden, want hier maak je verlies op. Is nooit tevreden en eist altijd meer dan afgesproken. Of is gedwongen klant (denk aan langdurige, niet opzegbare contracten). De kans is groot dat hij tegen anderen negatief praat over jullie bedrijf.

Hoe ziet het plaatje er voor jouw bedrijf uit? Bestaat jouw klantenkring uit ambassadeurs en basisklanten dan ben je vast een gelukkige ondernemer. Bestaat je klantenkring vooral uit prijskopers, de C-klanten, dan zal het maken van winst een grote uitdaging voor je zijn. Over de D-klanten hoeven we je waarschijnlijk niets meer te zeggen.

De uitdaging voor iedere ondernemer is om zoveel ambassadeurs te krijgen, natuurlijk. Houd je belangrijkste klanten tevreden door ze regelmatig te verrassen met nieuwe features of extra service. Stel vast welke basisklanten de potentie hebben om door te groeien; zowel in omzet als in tevredenheid. Maak beleid voor deze groep klanten, want daar zitten waarschijnlijk veel groeimogelijkheden.

Heb je veel corrupte klanten. Bereken dan eens wat je echt aan ze verdient. De kans is groot dat je verlies maakt als je alle kosten op de juiste manier berekent. Neem het volgende besluit: Ik doe alleen nog zaken met mijn klanten als ze mijn condities accepteren. En de belangrijkste conditie is dat ik een gezonde marge kan berekenen. Wees niet al te bang om te handelen. Je mag 25 % omzet verliezen als je jouw verkoopprijs met 10 % verhoogt om hetzelfde resultaat te boeken.

Toch nog iets over die D-klanten. De meeste ondernemers weten dat ze dit soort klanten hebben. Toch wordt deze grote bron van ergernis en negatieve energie niet als zodoende benoemd. Misschien is het schaamte: “Hoe stom heb ik kunnen zijn om het zover te laten komen”. Bedenk dat het veel erger is om de relatie in stand te houden. Kijk hoe je zo snel mogelijk, zonder kleerscheuren, afscheid kunt nemen.

Terug naar groeien. De eerste stap naar meer winst kun je zetten door zaken te doen met je klanten volgens jouw condities. Zorg er dus voor dat je in the driver’s seat komt te zitten. Verhoog je prijzen, stop met het geven van korting of het verlengen van betalingstermijnen als je veel C- en D-klanten hebt. Verbeter je band met je belangrijkste klanten; zij die zorgen voor winst.

Als je de eerste stap hebt gezet, kun je door naar de volgende. En dat is achterhalen waarom ambassadeurs nu écht zaken met jou doen en niet met je concurrenten. Welk van je kwaliteiten maakt ze loyaal? En wat betekent dat voor je strategie? Lees het in tip 3.